Мебельщик. Вы нашли подрядчика, он вам понравился, остался счёт. Что вы успели спросить?
Обычно: «сколько стоит» и «когда начнём». Остальное выясняется потом, когда деньги уже ушли.
Собственник из Нижнего Новгорода описал это так:
«Перепробовали очень много. Одни шарлатаны, которые заявляют о себе, что мы всё можем, а по факту только тратится чужой бюджет».
Знакомо?)
Так вот. До оплаты условия можно спокойно уточнять и менять. После - уже неловко. Ниже вопросы, которые я бы задал на вашем месте.
Кого подрядчик считает целевой заявкой
Начните со слов. У вас и у подрядчика «заявка» может значить разное.
Собственник из Уфы объяснял мне так: «Заявкой я считаю только когда оставили номер телефона. Нажал нечаянно в чат-боте "кухня угловая" - это не заявка».
Попросите подрядчика назвать по пунктам, что он считает целевой заявкой, а что нет. И сразу разведите четыре разные вещи:
- Заявка - человек оставил номер.
- Годный разговор - он взял трубку, и с ним можно говорить.
- Замер - он согласился на встречу.
- Договор - он купил.
Реклама отвечает за первое и отчасти за второе. Дальше работают ваши продажи. Поэтому, если подрядчик обещает договоры, это повод насторожиться. Нормально звучит так: «Мы приводим поток номеров по понятной цене, дальше работает ваша обработка».
Отдельно опишите, кто вам нужен. Средний чек и сегмент - цифрами, а не словом «подороже». Иначе можно получить обращения на кухни по 100 тысяч при чеке 300 и услышать в ответ: «Вы просто продавать не умеете». С нижегородским собственником именно так и было.
Бюджет на рекламу мебели: сколько и на что
Здесь две разные суммы. Рекламный бюджет - деньги, которые вы пополняете площадке на показы. Оплата подрядчику - его работа. Уточните, что именно вы платите сейчас.
Дальше просите считать от номера, а не от общей суммы:
«Сколько номеров в день мы ждём на этот бюджет, по какой цене и из чего вы это взяли?»
Мои ориентиры по клиентам. Номер человека, который хочет расчёт, в среднем стоит 500–700 рублей. В Москве и Петербурге дороже, в небольших городах бывает дешевле. Для старта обычно закладывают 30–50 тысяч в месяц - это примерно 3–7 номеров в день.
Если подрядчик называет цену сильно ниже и не может объяснить, откуда она, просите примеры по похожему чеку и городу.
(Важно. Бюджет в процессе двигают: видите результат - добавляете, цех загружен - убираете. Спросите, можно ли менять сумму без штрафов.)
И про сроки. Первые обращения обычно приходят на следующий день или через день после запуска. С договорами дольше: цикл сделки в мебели около месяца.
Где покажут рекламу и куда она приведёт человека
Вопрос про карту - на самом деле вопрос про деньги.
Один собственник работает только в одной части города: город делится рекой. Показы на другом берегу ему не нужны. Хрущёвки он тоже не делает. Не сказали до запуска - оплатили людей, которым вы не можете помочь.
Спросите подрядчика:
- Какие районы и города он включит. Покажите их на карте вместе.
- Что исключит. Например, типы объектов, которые вы не берёте.
- Как отсечёт «не ваших» прямо в тексте объявления.
Объявление - лучший фильтр. Если в нём виден уровень ваших кухонь, «смотрители» отваливаются до заявки.
Теперь посадочная страница для рекламы мебели. Реклама сама ничего не продаёт, она приводит человека туда, где он оставляет номер. Это сайт, группа ВК с чат-ботом или форма.
Базово:
- Кто делает и правит страницу - вы или подрядчик.
- Нормально ли всё открывается с телефона.
- Видно ли, что вы за компания: фото работ, отзывы, люди.
- Как вы узнаете, с какого объявления пришёл номер.
Про доверие отдельно. Кухня - дорогая покупка, и человеку страшно: будут делать полгода, поцарапают фасады, потребуют доплат, убегут с деньгами. А у кого-то отзывы лежат в отдельном топике, куда никто не заходит, и в альбоме кухня примерно 2010 года при чеке 200–300 тысяч. С такой страницей даже хорошая реклама работает вхолостую.
Кому принадлежит доступ к рекламному кабинету
Вопрос неудобный, но задать его нужно. Кабинет, сайт, группа, счётчики - на кого они оформлены?
Слышал историю из Ижевска. Директолог сказал платить за сайт и «сами пополняйте счёт», а рекламу, по сути, не вёл.
Поэтому до оплаты договоритесь:
- Кабинет оформлен на вас, или у вас есть полный доступ к нему.
- Вы видите, сколько реально потрачено и на что.
- Если вы расстаётесь с подрядчиком, наработки остаются у вас.
Если подрядчик отвечает, что доступы ни к чему и всё сделает сам, это повод насторожиться.
Кто будет звонить по заявкам с рекламы
Самый частый провал случается уже после рекламы. Номера приходят. Менеджер то занят, то забыл, то перезвонил через три дня. Человек уже общается с конкурентом. В отчёте «всё хорошо», а замеров нет.
Спросите себя и подрядчика:
- Кто звонит по новому номеру. Звонить нужно в день поступления.
- Где фиксируется итог разговора. Если «в таблице» или «в голове», то при 5–10 заявках в день менеджер уже не вспомнит, о чём говорил позавчера.
- Есть ли скрипт первого звонка. По телефону кухню не продают, продают встречу: салон или замер.
- Что делается с теми, кто «пока делает ремонт». Часть людей покупает через 2–3 месяца, им нужно напоминать о себе.
Если подрядчик говорит, что обработка - ваша зона, это нормально. Но тогда решите сами, кто её ведёт. Иначе любые выводы о качестве рекламы - гадание.
Какой отчёт по рекламе вы получите
Договоритесь заранее, как он выглядит. Не «заявок стало больше», а в числах. Минимум:
- Сколько потрачено.
- Сколько пришло номеров и по какой цене.
- Сколько из них годных разговоров.
- Сколько дошло до замера.
Последние два пункта подрядчик сам не увидит, их считаете вы. Поэтому раз в неделю нужна сверка: он показывает номера, вы говорите, кто взял трубку и кто дошёл до замера. Так видно, где слабое место: в рекламе или в обработке.
И не судите запуск по первому месяцу. Он показывает в основном «горячих» - это 20–30% людей. Остальные придут позже, если вы с ними работаете.
Итог
Перед оплатой запишите ответы в одном сообщении: кого ищем, на какой бюджет, где показываем, куда ведём, кому принадлежат кабинеты, кто звонит и какой будет отчёт.
Хороший подрядчик отвечает на такие вопросы спокойно. Плохой начинает обещать количество.
Если хотите проверить свой список вопросов перед первой оплатой, пишите в сообщество ВК: vk.me/kitchen_clients. Разборы и кейсы - в канале в MAX: max.ru/id344214063626_biz.
Хотите так же у себя?
Разберём вашу ситуацию, составим стратегию и посчитаем бюджет под ваш город — бесплатно
+ первые 30 заявок и 3–5 замеров уже на этой неделе
Читайте также